细分市场与客户分析（2）

　　地区容量及结构变化分析

　　有了市场总量与细分产品的市场容量分析，可以看出哪些产品是企业销量的主要贡献者，并发现其贡献价值的走势。但是，由于细分产品的总量是由各个地区的销量构成的，每个地区的人口规模、风俗文化、地区的竞争格局不同，必然会对同一个产品在不同地区的市场容量产生不同的影响，故还需对这些产品的地区销量进行分析，以便发现地区市场的业绩差异和原因所在。如下图：

　　通过地区市场分析，可以发现哪些地区是细分产品的主要销量贡献地区，以及各个地区的销量增速。一般而言，成长中的地区市场蕴含机会，而衰退中的市场蕴藏风险。

　　对于主要贡献地区，应当充分地精耕细作，通过不断强化品牌优势，加强客户关系，建立牢固的市场地位；而对于销量增速较快的地区，应当在人才和资金方面予以倾斜，进一步加快市场开拓，提升市场占有率；而对于增速很慢，甚至下滑的地区，则应当充分研究其背后的原因，根据情况采取产品升级和营销战略的调整。

　　需要注意的是，市场分析中的地区市场划分与销售管理中的市场划分标准并不一定完全相同。很多公司为了管理方便，会以省市等行政区划为基础，划定对应的销售管理范围。这种划分方式可能有助于行政政策的制定和人员的管理，但是市场分析中的地区，是指客户群体、经济发展、社会环境、自然环境相近的地区，这与某些省区的划分并不完全一致，例如：江苏南部在气候、人文、交通、经济发展方面与上海、浙江地区的相近程度，可能比江苏南部与江苏北部的相似度更高。因此，在市场分析时，还应当从消费群的视角来分析。

　　消费群容量及结构变化分析

　　对消费群体进行细分，是为了识别某地区某款产品的主体用户是谁。例如，某家具公司通过消费群体分析，发现旗下某款产品的主要用户为25——30岁的年轻人（占42%），其次为30——35岁的中年人（占27%），两者合计共占据近七成市场份额（69%），显而易见，25—35岁人群是家具消费市场的绝对主力，是行业的主要机会。公司的产品设计风格、营销策划均应该以该阶段的客户群体为导向，并据此来规划相关的经营策略。

　　消费群容量的分析能够发现更加精准的行业机会，但是还不能成为市场策略制定的充分依据，因为不同的用户，其购买的决定因素是有所不同的，即便是同一个年龄段的用户，也可能因为性别、收入水平、受教育程度的不同，而呈现出不同的需求重点，以30岁左右年轻人在新房装修中的家具需求为例，有些人更看重家具的质量和功能，而有些人更看重设计风格，还有的则看重性价比，因此，需要对消费群体的特征进行分析。